Com a inflação, as organizações encontram-se numa posição difícil: aumentar os preços ao consumidor e clientes, ou manter? A CEO Magazine ajuda-o a entender a importância dos dados, para conseguir fazer tomadas de decisão acertadas com a inflação em alta.
Usar dados para insights
Os dados são hoje mais relevantes que nunca, e podem ajudar as organizações a sobreviver ao plano económico recessivo que se avizinha. Quanta mais informação estiver do seu lado, melhor será a tomada de decisão.
A McKinsey & Company destaca a importância de recolher dados para entender onde um aumento de preço pode ser possível, e identificar em que aspetos a sua empresa pode estar fora de sintonia com o mercado.
Os clientes têm também algum poder de negociação quando se trata de aumentos de preços. Podem optar por encontrar outro fornecedor, abrir mão de determinados itens, ou substituí-los por produtos mais baratos. Conhecer os clientes e saber quem é mais provável de sair é uma informação fundamental para a sua estratégia de preços.
Os dados em tempo real sobre os clientes e como estes estão a reagir às mudanças de preço nunca foi tão importante. Muitas empresas não calculam de forma precisa e regular os custos e lucros dos clientes individuais que atendem. Quando precisam, não conseguem facilmente identificar quais são os seus clientes mais e menos rentáveis.
Assim que esse segmento de clientes for claramente definido, o foco deve estar em entender que grupos aceitarão os aumentos de preço.
Sempre que há um aumento de preço, a comunicação das razões para o fazer é essencial, e explique de forma clara. Essa conversa deve ser parte de uma discussão sobre a estratégia de serviço e negócios geral, e não apenas sobre o aumento de preço.
Assim, recomenda-se que as lideranças sejam tão transparentes quanto possível com os stakeholders.
Aumento de preços
Estes aumentos vêm sempre acompanhados de um alto grau de risco, principalmente a perda de clientes e competitividade. Isso é ainda mais evidente quando os consumidores estão habituados a preços estáveis há vários anos. Assim, antes de ajustar os preços, faça uma análise rigorosa da sua base de clientes, identifique os que trazem mais valor e lucro associado.
A consultora Grant Thornton afirma que se os preços ainda assim precisarem de ser aumentados, há vários fatores a ter em conta – termos contratuais existentes, o timing do aumento, e a natureza dos aumentos históricos, e a disposição dos clientes em pagar.
Juntamente com as políticas de preços, a consultora diz que este período de alta inflação também é uma boa oportunidade para tomar medidas para limitar os aumentos de custos externos. Ações possíveis passam por um bloqueio de preços, compras em grande quantidade, renegociação de termos com fornecedores. Num ambiente inflacionário, essas medidas podem ajudar a fazer a diferença na limitação de custos e na proteção de margens.
