O ano de 2025 será marcado por um ambiente de vendas B2B dinâmico, onde os líderes precisarão de equilibrar inovação e pragmatismo. A Forrester aponta que as empresas que aprenderam com os acontecimentos de 2024 terão mais chances de transformar tendências emergentes em resultados concretos. Aqui está o mapa do caminho para o sucesso no próximo ano.
Transformar IA em vantagem competitiva
A IA generativa brilhou em 2024, mas 2025 exigirá ainda mais maturidade no uso dessa tecnologia. Metade dos líderes que investiram na ferramenta esperam retorno financeiro até três anos de aplicação, mas a Forrester alerta que a falta de paciência pode ser prejudicial. Para vencer, os líderes terão de adotar determinados passos e mecanismos de forma a atingirem vantagem competitiva.
Por exemplo, é fundamental priorizar casos de uso diferenciados, escolhendo aplicações de IA que aproveitem dados exclusivos da organização, tal como a personalização avançada para clientes. Equilibrar o ROI a curto e longo prazo, construindo um roadmap que permita retornos rápidos, reinvestindo os resultados em projetos maiores. Outra forma de alcançar os objetivos é através da capacitação das equipas. Combinar competências tecnológicas e humanas, formando equipas habilitadas de interpretar os dados e extrair o valor real da tecnologia.
A nova geração de compradores e os seus influenciadores
As gerações Millennial e Z estão a remodelar o processo de decisão no B2B. Em 2025, mais de 50% dos compradores incluirão 10 ou mais influenciadores externos em decisões de compra. A pesquisa mostra que 30% desses compradores já utilizam esses canais. Nesse sentido, será determinante investir em presença digital. Redes sociais, que já figuram entre os três principais mediadores preferidos, devem ser exploradas com estratégias bem definidas.
Uma das possibilidades passa pela ampliação do compromisso externo. Das opções, recorrer a campanhas e iniciativas que atinjam esses influenciadores, integrando o marketing a eventos e a comunidades digitais, pode traduzir-se em bons resultados. Outro meio de os alcançar é no aproveitamento dos canais de comunicação, garantindo clareza, autenticidade e personalização nas interações com esses públicos.
Transformação estrutural: hora de agir
Apenas 12% dos líderes de marketing acreditam que as suas equipas têm a estrutura ideal para atingir metas de receita. Além disso, somente 7% se sentem confiantes nas competências atuais dos seus grupos de trabalho. Mudanças organizacionais tímidas, como troca de funções ou reestruturações rápidas, dificilmente surtirão efeito.
Para melhorar estas dinâmicas é necessário consertar processos de receita. Com o auxílio da automatização das tarefas mais repetitivas, alinhando marketing, vendas e operações, as empresas podem alcançar benefícios concretos. Privilegiar um planeamento baseado no cliente, adotando abordagens centradas nas verdadeiras necessidades do mesmo, é um passo a considerar. Outro, passa por investir em treinos técnicos e analíticos para integrar humanos e IA nas operações diárias.
O crescimento do digital: compras milionárias e self-service
A revolução digital no B2B continuará em 2025. Enquanto em 2024 52% das compras acima de um milhão de eruos foram feitas por representantes de vendas, a Forrester prevê que no futuro mais de 50% dessas transações ocorrerão via canais digitais, como marketplaces ou sites self-service.
Portanto, redefinir o papel dos vendedores, funcionando como guias estratégicos, para ajudarem os clientes a deslindarem opções complexas, pode melhorar a eficácia das vendas. Investir em sites intuitivos e plataformas robustas será também decisivo para atender às expectativas de compradores digitais.
O declínio do PLG: repensando estratégias
O crescimento orientado por produto (PLG) cairá de 25% para menos de 20% das prioridades das empresas em 2025. A instabilidade económica e a pressão por resultados rápidos tem afastado líderes de estratégias de longo prazo, mesmo quando o PLG comprovou reduzir custos de aquisição e aumentar receitas. Ainda assim, avaliar benefícios em perspectiva, reestruturar equipas e usar IA como complemento pode significar num aumento da rentabilidade desta estratégia.
Liderando o futuro com propósito
2025 não será apenas um ano de sobrevivência, mas de redefinição do sucesso. Líderes que priorizarem estratégias baseadas em dados, capacitação de equipas e encontrarem equilíbrio entre curto e longo prazo estarão melhor posicionados para dominar o mercado.
A mensagem da Forrester é clara: o futuro pertence aos que têm coragem de planear, agir e adaptar. As decisões de hoje moldarão não apenas o próximo ano, mas o B2B da próxima década.
