O mercado de luxo pessoal está a atravessar, a nível global, um dos períodos mais desafiantes da sua história recente, com o crescimento a registar uma taxa inédita de –2%, a mais baixa em mais de uma década. Este desempenho é explicado pelo comportamento dos consumidores aspiracionais, atualmente mais vulneráveis financeiramente. Para o mercado voltar […]
O mercado de luxo pessoal está a atravessar, a nível global, um dos períodos mais desafiantes da sua história recente, com o crescimento a registar uma taxa inédita de –2%, a mais baixa em mais de uma década.
Este desempenho é explicado pelo comportamento dos consumidores aspiracionais, atualmente mais vulneráveis financeiramente. Para o mercado voltar a crescer, as marcas terão de apostar nas relações com os clientes de topo. Estas são as principais conclusões do estudo True-Luxury Global Consumer Insights, realizado pela Boston Consulting Group (BCG), em parceria com a Altagamma.
Hábitos de consumo estão a mudar
De acordo com o estudo, os consumidores aspiracionais — aqueles que gastam até 5.000 euros por ano em luxo pessoal e experiências —, que foram os principais impulsionadores do crescimento deste mercado durante décadas, são agora os mais expostos à volatilidade macroeconómica e começam a mostrar fragilidades.
Só no ano passado, 35% destes consumidores reduziram ou suspenderam os seus gastos em luxo, desviando-os para outros produtos como poupança, investimento, bem-estar e segunda mão.
Cerca de 50% destes clientes admite sentir-se financeiramente vulnerável, o que levou a uma descida da sua quota de mercado para 60%, menos 13 pontos percentuais entre 2013 e 2024.
Os mais ricos permanecem fiéis
Por outro lado, os clientes de topo (top-tier clients ou beyond money), que gastam em média mais de 360 mil euros por ano — podendo ultrapassar os 500 mil euros se incluídos segmentos como viagens, automóveis, tratamentos de bem-estar e arte — estão a ganhar terreno.
Apesar de representarem apenas 0,1% do mercado, estes clientes são o principal motor do crescimento a longo prazo, gerando 23% do valor total.
Além de manterem os seus níveis de consumo, 50% destes clientes afirmam que pretendem aumentá-los entre 5% e 25% nos próximos 18 meses, contrariando assim as flutuações económicas.
«Neste momento de transformação para o setor do luxo, as marcas que colocarem o cliente de topo no centro da sua estratégia e forem capazes de criar experiências verdadeiramente personalizadas e exclusivas, com base em produtos de excelência e relações de confiança, estarão não só a responder às expectativas deste segmento como também a redefinir o futuro do setor», afirma Clara Albuquerque, Managing Director e Partner da BCG.
O luxo já não está acessível às massas
As marcas que construíram uma base de clientes composta por mais de 50% de consumidores aspiracionais, apostando na massificação do luxo, são hoje as que enfrentam as quedas mais acentuadas, com desempenhos significativamente inferiores nos últimos 12 meses.
Em contrapartida, as que mantiveram o foco nos clientes de topo, privilegiando exclusividade e relações de proximidade, estão a prosperar.
O estudo conclui que há uma necessidade urgente de o setor repensar a sua estratégia e recentrar o luxo no essencial — autenticidade, personalização e valor duradouro.
- Relacionamento com cliente: privilegiar o contacto humano e a personalização, através da GenAI, que pode gerar insights valiosos para a construção de conexões mais duradouras;
- Experiências exclusivas: apostar em experiências memoráveis, que garantam a intimidade desejada pelos consumidores de luxo e os incentivem a regressar;
- Qualidade do produto: investir e controlar a cadeia de abastecimento, garantindo que o produto é percecionado pela sua qualidade e pelo modo artesanal como é desenvolvido;
- Identificação dos novos clientes: enriquecer a recolha de dados e realizar uma segmentação sofisticada, através de uma ferramenta CRM, que permita facilmente identificar os clientes de topo.
As áreas também divergem
Paralelamente, também se destacam no estudo novas áreas de crescimento, nomeadamente as de bem-estar, beleza e design de interiores, nas quais se prevê um aumento de 10% nos gastos nos próximos 18 meses.
Esta tendência, apelidada de health-as-wealth, reflete a mentalidade emergente de “saúde como riqueza”, que os consumidores têm vindo a adotar — valorizando o bem-estar e o equilíbrio de vida acima do consumo excessivo, numa reinterpretação da verdadeira mais-valia do investimento pessoal.
O futuro do luxo será, inevitavelmente, mais seletivo e centrado no consumidor.
Neste novo ciclo, permanecerão as marcas que tiverem a ousadia de voltar a focar no essencial: servir menos clientes, mas de uma melhor forma, com produtos de excelência, relações de confiança e experiências que resgatem o verdadeiro significado do luxo.
O estudo, baseado em inquéritos a mais de sete mil consumidores distribuídos por 10 países, e complementado pelo banco de dados Wealth-X da Altrata, com mais de 150 mil perfis de indivíduos de elevado património (HNWI), está disponível na íntegra aqui.
