O vendedor do futuro investe em “FaceTime” com o cliente

Miguel Vicente, CEO da agência de Marketing Digital Made2Web, veio à 2.ª edição da “Leading People – International HR Conference” falar sobre o presente e o futuro do Marketing e das Vendas.

“Experimentem colocar uma rã dentro de água quente”, disse para começar. Nada acontece e ela aguenta sem tentar sair. Se se acrescentar água cada vez mais quente o animal vai sentir-se desconfortável, mas não tenta sair, até que morre. Nesta experiência a rã estava incomodada, mas não foi capaz de saltar e sair do recipiente. “Agora imagine que em vez de ir colocando água cada vez mais quente coloca a rã dentro de água a ferver de uma só vez: a rã queima-se e salta do recipiente.”

A síndrome da rã serviu para mostrar que as pessoas são resistentes à mudança e mesmo que a água aqueça e se sintam desconfortáveis nada fazem para mudar. “Na área do Marketing e das Vendas, como gerar a mudança na relação com o consumidor empresarial?”, lança o responsável pela agência parceira da Google.

O cliente está cada vez mais exigente,  já não precisa que o vendedor o informe das vantagens do seu produto, porque ele tem acesso a toda a informação sem sair de casa. Assim, como já tem a informação, “o cliente exige personalização.”

Hoje, há também uma grande pressão sobre a produtividade, na medida em que “as organizações precisam de fazer mais com menos”, disse. A tecnologia é uma força de mudança e “permite que o vendedor se concentre na pessoa do cliente, estudando o cliente e investindo em FaceTime e nas relações presenciais.”


Miguel Vicente aconselha a que o vendedor conheça bem o negócio do seu cliente, bem como o seu cliente para assim adaptar a oferta: “tem de entender como pensa, atua e que problemas tem para resolver.”

Já não se trata de suprimir necessidades, como antes se fazia, mas sim de saber “interagir estrategicamente.” E estar omnipresente nos canais digitais onde o cliente está” é fundamental. Uma parte do atendimento ao cliente já é feito por software, os bots inteligentes. A inteligência artificial e a automação do Marketing e das Vendas já não são um sonho, mas uma realidade.

Outra das transformações necessárias, defendeu, é aproximar e integrar o Marketing e as Vendas, que devem fazer parte de uma só equipa para em conjunto trabalharem o cliente.

Voltando à síndrome da rã, Miguel Vicente conclui, dizendo: devemos criar o sentido de urgência para que as transformações se façam. Será que o vendedor está preparado para saltar da água a ferver e salvar a sua empregabilidade?


Pode assistir à “Leading People – International HR Conference” na “Líder TV”, na posição 165 da grelha do MEO, e na SAPO Vídeos. Trata-se de uma iniciativa da Tema Central, do Lisbon Hub dos Global Shapers do Fórum Económico Mundial e da Câmara Municipal de Cascais, com a parceria institucional da CIP – Confederação Empresarial de Portugal, International Club of Portugal, APG – Associação Portuguesa de Gestão de Pessoas e da APESPE RH – Associação Portuguesa das Empresas do Sector Privado de Emprego e de Recursos Humanos.

O evento contou ainda com o apoio da Capgemini, Multipessoal, Axians, Tabaqueira, Multitempo, Consulting House, Sofia Calheiros & Associates, Turismo de Portugal, ASUS, Holmes Place, Lift, FCB Lisboa, Made2web e Carla Rocha Communication Training.

Artigos Relacionados: