Seja um negociador nato seguindo estes passos

Estas são as três regras mais comuns envolvidas num processo de decisão: regra da maioria, regra da decisão da administração e regra da unanimidade e consenso. Um “negociador” tem de saber como agir a fim de conseguir resultados favoráveis, e o fundador do “The Cambridge Negotiation Institute”, Robert C. Bordone, partilha as melhores práticas da negociação na Harvard Business Review.

A regra da maioria exige que mais de 50% dos membros de um grupo aprovem um determinado curso de ação. Ao deparar-se com este cenário:

  1. Lembre-se que o grupo não é uma entidade única, mas um conjunto de indivíduos. Tenha em consideração os interesses de cada um e identifique aqueles cujos interesses estão alinhados aos seus e mantenha comunicação com eles. Não permita que vozes mais altas dominem o seu pensamento.
  2. Aborde os interesses dos principais influenciadores em troca de apoio, começando com aqueles que poderão influenciar em situações semelhantes àquela que está em causa, criando aquilo que os especialistas em negociação chamam de “vinculação” e “registo”.
  3. Para que ressoe, adapte a narrativa às perspetivas das pessoas que está a recrutar para a sua aliança.

A regra da decisão da administração atribui a autoridade a uma única pessoa. É com frequência usada em ambientes onde os gestores fazem a decisão final. Neste caso, e para ter influência:

  1. Compreenda os interesses de quem vai tomar a decisão, fazendo-lhes perguntas abertas ou consultando os seus aliados e confidentes.
  2. Identifique os consultores de confiança de quem vai tomar a decisão, poucos presidentes de Conselho de Administração fazem decisões sem aconselhamento prévio.
  3. Não negligencie as outras partes interessadas. Esteja atento aos interesses dos restantes e estruture os esforços de forma a que a sua imagem seja favorável.

Para se conseguir unanimidade requer que 100% do grupo concorde com uma decisão, já o consenso indica que nenhum dos interessados na negociação se opõe ativamente. Para este último caso das três regras da decisão:

  1. Negociadores eficazes ouvem atentamente até os opositores, e trabalham para entender as suas preocupações e responder às suas necessidades. Esta estratégia pode muitas vezes convertê-los em defensores.
  2. Quando o compromisso não funciona, o negociador experiente sabe que tem de aumentar os custos e consequências associados à intransigência.
  3. Mude as regras do jogo. Quando o consenso parecer impossível, defenda as práticas da maioria ou, alternativamente, considere se a sua escolha pode ser atribuída a um grupo melhor posicionado para conseguir chegar a um acordo.

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