Transformação Digital do Marketing e da Força de Vendas

Até há pouco mais de seis meses a transformação Digital das empresas estava a ser implementada, com mais ou menos intensidade, em função da maturidade dos sectores e da visão dos seus gestores, mas a emergência COVID-19 alterou algumas prioridades.

De um momento para o outro, muitas organizações viram as suas operações suspensas e os seus colaboradores em casa. Face a esta nova realidade, pode-se estruturar a reação das empresas em três fases:

1 – Paralisia – As empresas ficam sem saber como agir. E veem-se perante inúmeras questões: Quanto tempo vai demorar a situação? Vale a pena alterar o modelo de negócio e processos? O que fazer?

2 – Adaptação – Quando percebem que as restrições são duradouras começa a fase de adaptação: alteração de modelos de negócio, processos e comportamentos na forma de trabalhar dos seus colaboradores.

3 – Retoma do negócio – As empresas interiorizam as novas práxis de negócio e de trabalho, e lidam de forma natural com as restrições impostas pelas circunstâncias. As mais capazes aproveitam as novas circunstâncias para explorar novas oportunidades de crescimento e retoma dos seus negócios.

Dependendo de sector para sector, o sucesso com que cada empresa consegue emergir desta nova realidade depende do tempo gasto nas fases 1 e 2. Quanto menor for a duração destas duas fases mais facilmente as empresas podem retomar o seu negócio ou mesmo, emergir como líderes de mercado face a concorrentes que tiveram maior dificuldade nas primeiras duas fases. A nova realidade do mercado conduziu os negócios para uma maior interação digital.

Um estudo efetuado em Inglaterra pela Twilio, plataforma de comunicação em Cloud, revelou que as empresas aceleraram a sua estratégia digital em média em seis anos, sendo que existem áreas de atividade onde a aceleração foi maior e noutras menor. Face às reações que temos sentido no tecido empresarial, parece-nos que este estudo pode ser extrapolado empiricamente para outros países e também para Portugal.

As Forças de Vendas e o Marketing

Com o confinamento, as forças de vendas ficaram completamente paralisadas, sem saber como estabelecer pontos de confiança com os seus clientes. Esta situação levou a que a liderança de muitas empresas colocasse como prioridade de agenda a capacitação digital das suas equipas comerciais, marcando assim o despoletar da fase de Adaptação que vimos anteriormente.

A capacitação digital das vendas assenta em três dimensões:

Metodologia Digital – Pretende-se implementar uma metodologia que permita criar confiança no relacionamento digital entre a organização e os seus clientes. Essa metodologia, a que chamamos “Pull-Push”, carateriza-se pela orquestração de um conjunto de interações em diversos canais digitais que acompanhem o processo de compra, para que os nossos produtos tenham visibilidade digital e assim atraiam o interesse dos clientes (Pull). Em simultâneo, queremos proporcionar uma interação digital com os clientes que originem de forma cirúrgica soluções eficazes para os problemas que pretendem resolver (Push).

Ferramentas de Automação e Suporte – Utilização de ferramentas que possibilitem à força de Vendas e de Marketing implementar a metodologia descrita acima e lhes permita recolher informação sobre as interações digitais com os clientes, de forma a poder maximizar a concretização de cada negócio e reduzir o ciclo de venda.

Comportamentos e formas de trabalho – Finalmente, para assegurar uma adaptação com sucesso à interação digital, é necessária uma integração na forma de trabalhar entre o Marketing e as Vendas, pois uma realimenta a outra. A utilização de comportamentos digitais para nutrir a confiança digital utilizando técnicas de Social Selling e Vídeo Selling tem que ser acompanhada de conteúdo personalizado. A forma e a celeridade da implementação da Capacitação Digital que decorre como vimos na fase 2 de Adaptação das empresas à nova realidade, será o que vai marcar o sucesso da sua retoma na fase 3.


Por Miguel Vicente, CEO da Made2Web Digital Agency

[artigo publicado na edição de Outubro na revista Líder]

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