Uma análise pelo prisma de um método de negociação eficaz, à reunião entre o Presidente Donald Trump, o Vice-Presidente J.D. Vance, e o Presidente Volodymyr Zelensky, na Sala Oval, facilitando a reflexão sobre uma competência chave para Chefes de Estado e Equipas de Governo. Apresentarei resumidamente quatro princípios e outros elementos fundamentais de negociação e, […]
Uma análise pelo prisma de um método de negociação eficaz, à reunião entre o Presidente Donald Trump, o Vice-Presidente J.D. Vance, e o Presidente Volodymyr Zelensky, na Sala Oval, facilitando a reflexão sobre uma competência chave para Chefes de Estado e Equipas de Governo.
Apresentarei resumidamente quatro princípios e outros elementos fundamentais de negociação e, para cada um, um comentário sobre o que aconteceu na reunião da Sala Oval.
Relembremos primeiro, o ponto de partida. Esta reunião foi anunciada como o culminar de rondas produtivas de negociações, após a qual se assinaria um acordo de exploração de recursos minerais da Ucrânia pelos EUA, em contrapartida de segurança contra a Rússia e uma entrevista conjunta posterior.
1. Princípio de separar as pessoas do problema: defende que as contrapartes se devem focar nos interesses em jogo e em resolver os problemas, evitando que questões pessoais interfiram na negociação, que não se ataquem mutuamente, que tratem a outra parte como parceiro e não como oponente e que saibam gerir as questões emocionais e substanciais separadamente.
O que constatei pela visualização dos vídeos e análise da transcrição na íntegra, é completamente diferente. Assistimos a um questionamento crítico por um repórter do dress code de Zelensky e a afirmação de que não usar um fato constitui uma falta de respeito para com os interlocutores e local da reunião. Vance acusou Zelensky de ter feito campanha «pela oposição» durante as últimas eleições e de ser desrespeitoso, ao atacar o Presidente e sua Administração, exigindo uma demonstração de gratidão explícita por parte de Zelensky ao Presidente dos EUA e ao País nesta mesma reunião: «Diga simplesmente obrigado.»
Trump afirmou que Zelensky odeia Putin e que o Putin também não está exatamente apaixonado por ele. Trump verbalizou emoções e ataques pessoais a alguém que não estava na reunião. Referindo-se a Biden disse: «…um tipo chamado Biden, que não é uma pessoa esperta. Um presidente estúpido.»
Zelensky cometeu alguns erros, nomeadamente ao atacar emocional e pessoalmente o Presidente Putin – com quem terá de fazer a paz – desdizer Trump e Vance e prever o que os EUA virão a sentir. Em suma, observou-se uma personalização excessiva das questões em debate que redundou num completo falhanço em separar as questões pessoais dos problemas em discussão, desviando o foco dos temas centrais.
2. Princípio de concentrar-se nos interesses, não nas posições: recomenda que se deve identificar os interesses subjacentes das partes, em vez de se fixar em posições rígidas.
Trump focou-se na sua posição: a Ucrânia teria de assinar nesse dia o acordo de exploração de minerais. Os interesses de Zelensky foram explicitados, mas completamente ignorados. O líder ucraniano fez um paralelismo com o passado e explicou que, no seu entender, a Ucrânia já havia assinado acordos de cessar-fogo e paz, de troca de prisioneiros e até contratos de gás com a Rússia. Ainda asism, apesar das garantias de outros mediadores internacionais (Macron e Merkel), no seu entender, Putin os violou sistematicamente entrando na Ucrânia e que, por isso, precisava agora de garantias de que os USA não deixariam os russos violar os acordos. Este é o interesse de Zelensky: paz com garantias americanas ou guerra até as conseguir.
O Presidente da Ucrânia, por seu lado, não entendeu que tais garantias podiam levar à III Guerra Mundial, tal com Trump lhe disse. Subentende-se que a visão de Trump é a de que, no caso de os EUA darem as garantias coercivas e depois a Rússia violar os acordos, isso levaria a um conflito entre as duas superpotências, envolvendo o resto do mundo.
Trump e Vance reafirmaram que, em troca de assinar o acordo de exploração de minerais, Zelensky iria obter o engajamento diplomático americano que iria parar a destruição da Ucrânia. Vance insistiu na posição de que a Ucrânia deveria mostrar gratidão, sem abordar diretamente os interesses de segurança expressos por Zelensky.
Pareciam dois monólogos, com cada um a repetir a sua posição de forma cada vez mais agressiva e veemente.
Em síntese, Zelensky e Trump procuraram direcionar a conversa para o que veem como os seus interesses sem compreender os do parceiro e, numa negociação, a concessão mais poderosa e mais barata que podemos dar ao outro é ouvi-lo, não para responder de imediato, mas primeiramente para o compreender.
3. Princípio de gerar opções: criar várias soluções (opcionais) que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas. Visa estar preparado e aberto para se inventarem soluções inovadoras e criar valor na negociação de forma a gerar várias soluções alternativas possíveis para chegar a acordo ou partes de um acordo.
O que se assistiu foi a um clima de falta de confiança, no qual é impossível ser inovador, carecendo de uma exploração ou pré-disposição conjunta para soluções que pudessem beneficiar ambas as partes e tudo ficou restringido a um único ponto de negociação, sem possibilidade de gerar alternativas colaborativas. A ausência de propostas concretas para avançar nas negociações de paz ou fortalecer a cooperação bilateral evidenciou a falta de opções de ganho mútuo.
4. Princípio de utilizar critérios objetivos: basear a negociação em padrões externos e critérios imparciais para garantir justiça (ex. precedentes, leis, benchmarks ou avaliações independentes).
Zelensky tentou explicar a sua preocupação baseando-se na sua visão dos precedentes (o que aconteceu entre 2014 e 2022, com vários presidentes americanos – Obama, Trump, Biden) mas a resposta que obteve de Trump foi «eu não estava cá em 2014».
A falta de critérios objetivos foi evidente na troca de argumentos. As acusações de desrespeito e as exigências de gratidão não se basearam em padrões ou evidências imparciais. A ausência de consenso a referências e acordos internacionais, resoluções ou dados concretos sobre a situação no terreno dificultou uma avaliação justa e equilibrada das reivindicações de cada parte.
5. Pacotes negociais: a criação de uma agenda de negociação em pacotes, ao invés de um único assunto, apresenta vária vantagens das quais destaco o facto de criar espaço que permite trocas e compensações entre os elementos do pacote negocial, tornando mais fácil atingir um acordo que sirva as partes. No entanto a reunião reduziu os vários aspetos a negociar a um: obter a assinatura do acordo de exploração de recursos minerais da Ucrânia pelos EUA em troca de um esforço diplomático que levaria à paz no entendimento americano, e a um simples cessar-fogo no entendimento de Zelensky.
6. Chantagem emocional: assistiu-se a elementos de chantagem emocional, explícitos nas frases: «ou faz um acordo ou estamos fora. E se estivermos fora, você lutará. Não acho que vai ser bonito, mas vai lutar. Não tem as cartas. Mas quando assinarmos este acordo, estará numa posição muito melhor, mas não está a agir de forma agradecida. E isso não é uma coisa boa. Serei honesto. Isso não é uma coisa simpática».
7. Prazos irrealistas: constatou-se uma pressão de Trump para fechar um acordo no imediato, sem acautelar as preocupações ainda presentes na contraparte. Este padrão já vinha do passado, com o estabelecimento por parte de Trump de prazos irrealistas e da sua violação constante, nomeadamente das inúmeras vezes que garantiu que resolvia a guerra em 24h ou menos, porque iria dizer alguma coisa (que não iria revelar) ao Zelensky e ao Putin e que garantia que a guerra pararia em menos de 24h e não haveria mais bombardeamentos da Ucrânia ou da Rússia.
8. Término abrupto da reunião sem acordar o próximo passo: uma reunião de negociação em curso deverá terminar com uma visão conjunta sobre a próxima ronda negocial. Neste caso, a reunião terminou abruptamente com as palavras de Trump: «Está bem, acho que já vimos o suficiente. Foi um grande momento de televisão.»
9. Linguagem não-verbal: Trump utilizou repetidamente o gesto do dedo indicador levantado em direção a Zelensky, associado a acusação ou ameaça. Zelensky evidenciou desconforto através de suspiros, braços cruzados e olhares para o teto, indicando uma postura defensiva. A reação de Oksana Markarova, embaixadora ucraniana nos EUA, à discussão entre Trump e Zelensky, levando as mãos ao rosto, fechando os olhos e abanando ligeiramente a cabeça, é ilustrativa da sua indelével frustração.
Resultado e conclusão
A reunião na Sala Oval exibiu vários aspetos e ‘erros’ típicos de uma prática mais comum de negociação ao invés de uma abordagem eficaz, ambas descritas no meu artigo no Jornal Económico: As duas melhores ferramentas para a sua próxima negociação.
A personalização das questões, a ênfase em posições rígidas, a falta de busca por soluções de benefício mútuo e a ausência de critérios objetivos contribuíram para uma interação pouco produtiva. A análise da linguagem corporal reforça a tensão e a falta de alinhamento entre os líderes, sublinhando a importância de uma abordagem mais estruturada e colaborativa em futuras negociações. Como resultado, Zelensky acabou por ser instruído para deixar a Casa Branca mais cedo e a entrevista conjunta foi cancelada.
Talvez o facto que mais me surpreendeu foi o de que reuniões públicas como estas são um momento de assinatura protocolar e de alto nível de algo já acordado e, ao ter fracassado desta forma, indicia que foi negligenciada, pelo menos, a mais importante das sete fases de uma negociação de alta implicação: a fase de preparação.
Podemos todos aprender com este exemplo de tanta notoriedade que o processo de negociação é uma competência profissional e que a sua preparação e execução nunca deve ser descurada. Pode e deve seguir um método eficaz com provas dadas em vários tipos de negociação importantes, quer sejam internas ou externas, empresariais, diplomáticas ou políticas.
