O mundo está a mudar e as organizações B2B perguntam-se sobre qual o futuro das suas forças de vendas. Como vai ser o vendedor do futuro? A resposta não é fácil, até porque existem vários formatos, tipologias e formas de vender, mas uma coisa é certa, existem três forças que estão a contribuir para a […]
O mundo está a mudar e as organizações B2B perguntam-se sobre qual o futuro das suas forças de vendas. Como vai ser o vendedor do futuro? A resposta não é fácil, até porque existem vários formatos, tipologias e formas de vender, mas uma coisa é certa, existem três forças que estão a contribuir para a mudança nas Vendas.
A pandemia apenas acelerou a mudança que estava em curso e confrontou os mais céticos com a nova realidade. Vejamos o contributo de cada uma dessas forças:
Comportamento do novo consumidor empresarial – Fruto da evolução tecnológica, salvaguardando assimetrias setoriais e geográficas que mais cedo ou mais tarde irão naturalmente convergir, podemos dizer que o consumidor empresarial é hoje “conectado” ao universo digital e faz as suas pesquisas, a troca de experiências e uma parte substancial da interação online. Por outro lado, com a disponibilização global de informação valiosa, tornou-se mais exigente, não espera menos que soluções personalizadas às necessidades do seu negócio e tem pouca tolerância para as complexidades organizacionais, exigindo respostas e transações em tempo real.
Produtividade – Os ciclos de “product to market” mais rápidos, a personalização da oferta, a competitividade global e a pressão sobre as margens brutas, está a levar o tecido empresarial a focar as suas iniciativas em ganhos de produtividade, em todas as áreas funcionais. As vendas são uma dessas áreas funcionais e as empresas pretendem obter mais negócio com menos recursos. Para isso irão recorrer à tecnologia para substituir algumas das funções desempenhadas pelas forças de vendas, e ao mesmo tempo capacitar a área comercial com ferramentas de automação digital, que permitam levar parte da interação comercial para o online, produzindo respostas e transações em tempo real, de acordo com as novas exigências dos consumidores.
Tecnologia e Inteligência artificial (IA) – A tecnologia é uma força de mudança particularmente relevante, porque não só tem um impacto direto sobre o que vai ser o vendedor do futuro, como além disso, vem reforçar as duas forças anteriormente descritas. A inteligência artificial já substitui atualmente algumas funções comerciais com a utilização de bots avançados. E está agora a potenciar ao “novo vendedor” insights analíticos que lhe permitirá uma nova dinâmica de criação de valor na relação com os seus clientes.
A tecnologia associada à IA sob a forma de ferramentas de automação irá libertar os recursos humanos de tarefas pesadas administrativas, para se poderem concentrar em relações, não intrusivas e em múltiplos canais digitais consoante a preferência do cliente. O efeito destas forças nas organizações de vendas e nos próprios vendedores exige alterações de dinâmica e processo, mas acima de tudo do comportamento dos vendedores que queiram continuar a assegurar a sua relevância e a sua “empregabilidade” no mercado. Assim a transformação do vendedor B2B irá assentar em três dimensões para aproveitarem a transformação que está a ocorrer a seu favor, e acima de tudo a valorizarem o seu trabalho.
Inovação – Na sua nova forma de trabalhar o vendedor B2B deverá proporcionar aos seus clientes uma visão estratégica para os ajudar a resolver problemas de negócio, ao invés de apenas se focar em soluções para suprir necessidades.
Eficácia – O vendedor B2B deverá ser capaz de se posicionar como líder de opinião em toda a jornada de compra do seu cliente. Por outro lado, deverá conseguir fazê-lo em todos os canais preferenciais do novo consumidor. Desta forma irá, não só, estimular a interação comercial como acelerar a tomada de decisão.
Produtividade – Utilizar a tecnologia e a informação à sua disposição, para se libertar de funções administrativas e aumentar a sua assertividade na relação com os clientes. A nova dinâmica das forças de vendas B2B para continuarem a ser relevantes e proporcionar valor acrescentado aos seus clientes exige mudanças de comportamento e na forma de trabalhar dos vendedores, mas fundamentalmente nas organizações.
Por sua vez, as empresas têm de encarar a capacitação digital das suas vendas de forma estratégica e holística, sem nunca esquecer que essa transformação assenta na transformação de processos de venda e novas metodologias digitais, ferramentas de automação e CRM, e finalmente o comportamento digital e a integração entre o Marketing e as Vendas.
Por Miguel Vicente, CEO da Made2Web Digital Agency
